Je verkoopt al een tijdje en hebt een leuke maandelijkse omzet. Bijvoorbeeld rond de 10k. Alleen krijg je het idee dat je een plafond hebt bereikt. De omzetgroei in de eerste paar maanden was namelijk veel groter dan de laatste 3 maanden. Het lijkt of jij aan het bovenste limiet van jouw omzetpotentie zit. Heb jij het idee dat de Bol business wel goed loopt, maar je toch meer kan doen en wil je graag verder groeien? Dan hebben we vandaag iets voor jou: een paper over hoe jij je merk naar het volgende niveau kan tillen.
Productinformatie
Het eerste wat je kan aanpakken, voordat je bijvoorbeeld je aanbod uitbreid of geld in marketing steekt is je productinformatie. Ben jij ervan overtuigd dat jouw huidige productinfo 10/10 is en alles uit de kast haalt om de klant te overtuigen tot aankoop? Is jouw listing compleet met alles erop en eraan, zoals een titel ingericht op SEO, een pakkende video, een converterende hoofdafbeelding etc.? ‘Ja’ of ‘nee’, in beide gevallen raden we je aan om even de ‘Perfecte Listing Checklist’ raad te plegen. Met gebruik van deze template weet je binnen 10 minuten hoeveel punten jouw listing scoort en of er nog meer uit te halen valt (= meer conversie = meer omzet).
Heb je vragen bij het gebruik van de template of vind je het lastig een score te binden aan jouw listing? Dan kan je ons altijd een berichtje sturen in de chat of email, waarbij we je vrijblijvend een uitgebreide analyse kunnen bieden.
Aanbod
Vervolgens kijken we naar kansen om te schalen op het gebied van je aanbod. Let op: terwijl ik het wel aanraad om eerst het meeste uit je productinformatie te halen, is er geen volgorde in het schalen op gebied van aanbod, marketing, afzetkanalen etc. Deze beslissing kan je het beste maken op basis van waar de meeste kansen voor jouw merk liggen.
Er zijn twee manieren hoe je je aanbod kan uitbreiden:
- In breedte
- In de diepte
Het aanbod opschalen in de breedte bestaat in vele gevallen uit het toevoegen van producten die bij het merk passen, maar niet in dezelfde subcategorie vallen. Wanneer ik dus een tuinschepje verkoop is het dus ook niet heel raar als ik hierbij een tuinslang ga aanbieden. Ook kan dit breder getrokken worden tot de volledige tuincategorie. Maar dit is afhankelijk van wat jij wel en niet bij het merk vind horen en wat je hiermee wilt uitstralen. Ook is het mogelijk om met één merknaam volledig de breedte in te gaan zoals Lifegoods, maar zoals je ziet trekken deze partijen ook steeds meer naar categorie specifieke merken toe zoals TRVLMORE en KitchenBrothers. Iets waar de klant ook meer waarde in ziet.
In de diepte uitbreiden bestaat uit meer producten toevoegen in dezelfde subcategorie. Hierbij een paar voorbeelden:
- Het aanbieden van een vernieuwd model van hetzelfde product
- Het toevoegen van hetzelfde product in een andere kleur of maat
- Het toevoegen van hetzelfde product, maar met een accessoires pakket (uitgebreidere versie)
Het doel hiervan is om jouw merkaanwezigheid in dezelfde subcategorie te vergroten. Je bent al bekend met de producten, wat het uitbreiden in de diepte gemakkelijker maakt. Ook creëert het een beeld van expertise. Wanneer de klant ziet dat jij binnen een specifieke niche 5 producten aanbiedt wekt dat vertrouwen. Vooral wanneer jij op de eerste pagina staat en jouw merk meerdere keren vertoont wordt, heeft dat een positieve werking op jouw merkbeleving.
Of je nu in de breedte of diepte wilt schalen is vooral afhankelijk van wat je wilt uitstralen en waar de kansen liggen. Maar als ik er een zou kiezen, zou ik eerst voor de diepte gaan. Het hebben van een merk wat zich specifiek focust op de verkoopt van één soort product en dit uitstekend doet heeft namelijk een betere ligging in de markt dan een merk wat zich op meerdere categorieën focust. Uiteindelijk zit er wel altijd een limiet aan in de diepte schalen en zal je op een gegeven moment ook in de breedte moeten gaan om verder op het platform te kunnen groeien.
Marketing
Het marketen en creëren van meer aanwezigheid voor jouw merk kan op verschillende manieren bereikt worden.
Bol.com
De eerste vorm hiervan is gebruik maken van de marketingtools op Bol.com:
Promoties kunnen ervoor zorgen dat jouw producten meer zichtbaarheid krijgen. Bij deze tijdelijke prijsverlaging wordt jouw productadvertentie gekenmerkt door een groot rood label rondom je prijs. Iets wat je meer aandacht en klikken zal opleveren. En meer bezoekers = meer conversies = meer verkopen. Bovendien geeft deze prijsverlaging vaak je conversiepercentage een boost.
De tweede tool is Sponsored Products. Hiermee bereik je potentiële kopers binnen de subcategorie en de volledige categorie. In plaats van zichtbaarheid te creëren alleen op jouw productadvertentie zoals bij Promoties, wordt deze over heel de categorie verspreid. Ook kan het voorkomen dat je in de categorie zelf wel goed rankt, maar op bepaalde zoekwoorden niet. Door deze zoekwoorden te targeten kan je hierbinnen ook je zoekbereik vergroten.
Affiliates
Een andere vorm van marketing is door middel van affiliates. Deze heb je in de vorm van vergelijkings- en verwijzingssites. Affiliatewebsites kan je herkennen door rijtjes zoals ’10 beste koffiezetapparaten’. Op deze pagina’s worden producten beoordeeld en vergeleken of naar verwezen, plus er staat een linkje waar dit product beschikbaar is. Waaronder vaak Bol.com. Wanneer een persoon doordrukt op zo’n linkje en vervolgens een koffiezetapparaat bestelt, verdient de affiliate partij hier een percentage op.
Hoe kan jij hier nou gebruik van maken? Door affiliatewebsites te benaderen en te vragen om jouw aanbod op hun pagina op te nemen. Zulke pagina’s trekt namelijk verkeer dat al in de ‘vergelijkingsfase’ zit, iets waar jouw aanbod goed op in kan spelen. Wanneer je in een specifieke niche zit en er maar weinig affiliate of vergelijkingswebsites zijn is het helemaal een goede kans om een groot deel aan ‘lauw’ verkeer warm te kunnen maken.
Voor affiliates zelf is Bol.com een interessant platform, omdat ze een percentage verdienen op de gehele winkelwagen. Met de naam en het aanbod dat het platform heeft kopen mensen vaak meerdere producten tegelijk en profiteert de affiliate hier ook van.
Tijdens het benaderen en onderhandelen met deze partijen kan je altijd vragen naar hoeveel verkeer de pagina krijgt en specifiek de top 3 (waar meestal 80% van de kliks naartoe gaan). Op basis hiervan kan je een beslissing maken of het je de investering waard is (let op: verkeer van affiliates heeft een lager conversiepercentage dan van Bol. Houd dit in je achterhoofd tijdens je berekening). Vaak betaal je namelijk een maandelijkse of jaarlijkse fee. Ook kan het voorkomen dat zo’n website zelf al heeft besloten jouw aanbod op zich te nemen. Dit kan voorkomen wanneer je al een langere tijd goed verkoopt en bovenaan de pagina staat. De affiliate weet in dat geval dat jij een product hebt waar hun goed op kunnen verdienen.
BONUS: Ook vergroot het staan op verschillende affiliatewebsites je merkwaarde. Als een klant naar jouw merk zoekt en ziet dat verschillende sites over jouw product praten heeft dit een positieve invloed.
Bloggen
Een vorm van marketing waar ik nog niet veel van hoor bij Bol verkopers is bloggen (valt onder contentmarketing) . Hierbij heb je twee opties:
- Zelf artikelen schrijven of laten schrijven en deze publiceren op je eigen website
- Zelf artikelen schrijven of laten schrijven en deze publiceren op een externe website binnen jouw niche
De eerste optie: het publiceren op je eigen website kan er vooral voor zorgen dat het organische verkeer naar je website groeit. Door specifieke longterm keywords te gebruiken zoals: ‘beste manier koffiezetapparaat schoonmaken’ en ‘rijke’ (SEO-vriendelijke) blogs hieromheen te schrijven kan je bezoekers naar je website trekken. Waarbij je dan vervolgens naar je aanbod op Bol.com kunt verwijzen of nog slimmer, de artikelen op je website/ webshop.
De tweede optie, wanneer je externe websites gebruikt kan ook verschillende voordelen hebben. Als een partij met expertise binnen jouw niche over jouw koffieapparaat schrijft creeert dit een vorm van social proof. De klant ziet dus dat een partij die veel over deze apparaten weet, het specifiek over jouw product heeft, dit wekt vertrouwen. Dit artikel kan vervolgens verwijzen naar jouw Bol.com listing of eigen website (backlinks zijn goed voor je SEO). Ook hier zijn dus mogelijkheden voor affiliate links.
Deze vorm van bloggen is vooral krachtig bij duurdere producten. In het geval van producten van €20 – €80 zal de consument weinig onderzoek doen, voordat hij / zij een bestelling plaatst. Bij producten van €100+ gaat de klant vaak zoeken op Google om de juiste keuze te maken. Wanneer er dan een externe partij en specialist binnen deze niche over jouw koffiezetapparaat praat, is er een grotere kans dat de aankoop bij jou plaats zal vinden.
Google Ads
Advertenties draaien met gebruik van Google Advertenties die vervolgens naar jouw Bol.com listing verwijzen is ook een optie. Search engine advertising (SEA) zorgt ervoor dat je op bepaalde zoektermen gevonden kan worden gevonden zoals ‘beste koffiezetapparaat’. Omdat je nog steeds afhankelijk bent van het platform, ben je hier wel een stuk meer gelimiteerd in dan met adverteren voor je eigen website. Je kunt bijvoorbeeld geen data verzamelen over aankopen, demografie, conversiepercentages etc.
Het grootse voordeel hiervan is dus dat je een grotere groep mensen naar jouw listing kan laten bezoeken. Wat meer klantbezoeken betekent. Wel moet er rekening mee gehouden worden dat het verkeer op Bol ‘warmer’ is dan op Google. Oftewel mensen op Bol.com zijn meer koopgericht. Hierdoor zul je bijna altijd een conversiedaling kunnen verwachten bij het adverteren op Google.
Social Media
Ook biedt social media een aantal opties om jouw merk op de kaart te zetten. Wel zou ik tijd en energie in dit kanaal steken de laagste prioriteit geven. De ROI van de voorgenoemde kanalen zijn namelijk een stuk beter naar mijn ervaring. Het kan voor jou wel anders zijn natuurlijk.
Het groeien van jouw merk door middel van social media delen we in 3 categorieën op:
- Social media advertenties
- Organisch groeien van je pagina’s
- Influencer deals
De eerste categorie: social media advertenties, is een methode waar iedereen wel bekend mee is. Tijdens het scrollen op Facebook of Instagram zie je genoeg advertenties voorbij komen, waaronder ook verschillende e-commerce producten. Jij kan dus zelf ook advertenties maken in de Business Manager (advertentiebeheer) van Facebook welke je naar je Bol.com productpagina kan laten verwijzen.
Het kan je meer klantbezoeken en dus conversies opleveren, maar je hebt minder grip op de data doordat je geen pixel op Bol kan installeren. Hierdoor kan je bijvoorbeeld niet inzien hoeveel mensen nou daadwerkelijk je product hebben gekocht en hoe je hier slim op kan inspelen. En weet je ook niet helemaal of de advertenties die je draait winstgevend zijn.
Hiernaast is het verkeer dat van Facebook of Instagram afkomt ook ‘koud’. Dit beteken dat deze mensen de in de categorie zitten met de minste koopintentie = een daling in je conversiepercentage. Ook minder dan via Google. De gebruikers die jouw advertenties tegenkwamen op social media waren in veel gevallen dus ook niet specifiek opzoek naar jouw product. Maar hebben hier wel mogelijk interesse in (mits je goed gebruikt maakt van targetting).
Het organisch groeien van je pagina is de tweede categorie. Hierbij post je content op je pagina’s om meer mensen met jouw merk in aanmerking te laten komen. Het nadeel hiervan is dat nieuwe content bedenken en maken veel tijd kan kosten. Bovendien is de ROI ook lastig te meten of en pluk je hier pas de vruchten van op de lange termijn.
De laatste vorm van marketing die je binnen social media kan toepassen zijn influencer deals. Hierbij kan de influencer foto’s of een video maken in ruil voor jouw product of een financiële vergoeding (afhankelijk van de waarde van jouw product en het bereik van de influencer). De influencer kan vervolgens ook (of enkel) een post maken op zijn/ haar pagina waar jouw product gepromoot wordt. Een vaak grotere groep volgers krijgen dan te maken met jouw merk, waarbij een linkje naar jouw productpagina tot meer klantbezoeken kan leiden. Wat je precies uit zo’n samenwerking wil halen hangt af van je doelstelling en de afspraken die je maakt.
Uit eigen ervaring haal je de meeste waarde uit het gebruik van micro-influencers. Hierbij ga je op zoek naar kleinere accounts (~2000 volgers) die relevant zijn tot jouw merk. Wanneer je een product verkoopt met een verkoopwaarde van €50,- kan je dan al snel in ruil hiervoor goede content ontvangen. Iets wat jou uiteindelijk maar €10 – 15 aan inkoop kost. Deze content kun je vervolgens gebruiken voor je listing, social media kanalen etc.
BONUS: social media influencers en affiliate codes. Door een netwerk te bouwen van verschillende influencers die er ook op verdienen wanneer ze jouw product verkopen creëer je een win-win situatie. De interesses van beide partijen liggen zo op een lijn. Dit is wel alleen toepasbaar met gebruik van je eigen website of de persoon moet gebruik maken van het affiliate programma van Bol.com.
Afzetkanalen
Het groeien van je merk is natuurlijk niet gelimiteerd tot alleen het platform zelf. Daarom behandelen we
hier ook de verschillende kanalen die je kan verkennen en gebruiken.
Marketplaces
Buiten Bol.com zijn er ook andere marketplaces waar jij je producten eenvoudig aan kan gaan bieden. Ik verwacht trouwens niet dat Amazon een groot marktaandeel inneemt in Nederland en België in de komende 2-3 jaar. Ons platform is niet voor niets een van de sterkste merken. Maar het kan altijd werken als een extra omzetkanaal wat toch een stukje groei teweeg kan brengen, plus Amazon opent de kansen om Europees te gaan.
Er zijn ook een aantal andere marketplaces, maar Bol blijft veruit het grootste. Hier er een paar op een rijtje:
- Marktplaats
- VidaXL
- Etsy
- Ebay
- Blokker
Webshop
Iets wat ik altijd kan aanraden wanneer je een beetje merk op hebt gebouwd (zelfs bij 1 product), is het maken van je eigen webshop. Shopify maakt het je makkelijk, binnen één week kan je namelijk een degelijke webshop in elkaar zetten, zonder enige ervaring.
Wel is er een groot verschil tussen de twee: met een eigen webshop zal je (vaak) moeten investeren om bezoekers te krijgen, op Bol werkt dat anders, want hier mogen wij juist gebruik maken van de miljoenen bezoekers van het platform. Om dat verkeer naar je website te krijgen kan je in principe dezelfde manieren gebruiken als opgenoemd onder marketing.
Het kan ook zijn dat je webshop organisch verkeer kan trekken, maar dat is meestal het geval wanneer je al een bekendere merknaam hebt of in een hele specifieke niche zit, met weinig concurrenten op Google en weinig concurrentie.
B2B
Een afzetkanaal dat beide fysiek en online kan werken is Business to Business (B2B). Deze wat meer gevorderde vorm van jouw product afzetten is meestal pas een optie wanneer jij kan aantonen (door middel van historische data) dat er vraag is naar jouw merk.
Een krachtig merk neerzetten, wat kwaliteit producten heeft en zich focust op een diep aanbod, dus binnen één niche, maakt het hierbij aantrekkelijker voor deze partijen om jouw merk in hun fysieke of online winkel op te nemen.
B2B partijen zullen vaak in grotere aantallen bestellen, wat ‘makkelijk ‘ verdienen is, maar daarvoor willen ze ook een goede prijs. Er komt een extra tussenpersoon in de keten, welke ook geld moet verdienen. Hierdoor zul je flink moeten inleveren op je marges. Het is dus belangrijk om goed op te letten of jouw marges dit wel toelaten. Verder zal je altijd duidelijke afspraken moeten maken over verschillende zaken om conflicten te voorkomen. Afspraken zoals:
- Prijsafspraken
- Afspraken over marketplaces
- Afspraken over levering, verzending en retouren
Ook moet je altijd in je achterhoofd houden of je niet te veel met jezelf gaat concurreren in het geval dat je eigen webshop goed draait en een grote partij zoals bijvoorbeeld de Mediamarkt jouw producten gaat aanbieden.
Conclusie
Er zijn verschillende manieren hoe jij je merk verder kan schalen en je omzet kan groeien. Mocht dit nou op het gebied van productinformatie, het uitbreiden van je aanbod, marketing of afzetkanalen zijn. Iets wat we hier nog niet behandeld hebben zijn de systemen en tools die je kan gebruiken om deze groei te ondersteunen. Dit zullen we behandelen in een volgende paper.
Heb je nou nog vragen over hoe je je merk kan schalen of kunnen we je ergens anders mee helpen? Stuur ons dan een berichtje in de chat en we helpen je graag.
